Cómo Crear Química En Una Venta High Ticket
Química En Una Venta
Sumario
¿Alguna vez has estado haciendo una venta y el prospecto que tenías delante ha actuado mal, de una forma poco correcta o prepotente? O, ¿te ha costado que la persona se abra a contarte sus verdaderos problemas?
Si has estado en una situación así, te comprendo perfectamente. A mí me ha pasado una decena de veces hasta que me di cuenta de la parte fundamental que debía trabajar aún más con ellos: la QUÍMICA.
Por eso, en este episodio te hablo de cómo crear química y conseguir esa conexión especial para hacer que la persona que tienes delante confíe en ti.
Cómo Crear Química En Una Venta High Ticket
¿Alguna vez has estado haciendo una venta y el prospecto que tenías delante, pues ha actuado incluso de forma prepotente o ha querido ir con prisas diciéndote: "Venga, venga, dame ya la información que quiero saber el precio"?
O, ha ido de una forma incluso altiva diciendo: "Mira que yo ya tengo mucha experiencia, que yo ya estoy teniendo muchos resultados a mí, dime exactamente la información que tengo poco tiempo" O incluso, ¿te ha costado que la persona se abra a contarte sus verdaderos problemas, a contarte sus verdaderos dolores?
Si te ha pasado esto alguna vez, te, te comprendo perfectamente porque, vamos, a mí me ha pasado decenas de veces de estar en llamadas, en estar haciendo ventas y me ha llegado este perfil de personas. Y al principio no sabía qué hacer, normalmente perdía esas ventas. Hasta que me di cuenta de la parte fundamental que debía trabajar con ellos, sobre todo. Y esa es la química.
Y de eso te quiero hablar en este nuevo episodio de, cómo hacer una química de clase mundial, cómo crear esa conexión, ese rapport con la persona que tienes delante para guiar, para hacer que confíe en ti. Porque la clave de una venta, como seguramente ya sabes, está en la confianza.
Si la persona confía en ti, lo tienes prácticamente todo ganado. Pero si a la persona le cuesta abrirse, si a la persona le cuesta confiar en ti, si la persona siente que está perdiendo el tiempo, pues lo más probable es que tú pierdas la venta.
Entonces, ¿cómo creamos esta química? De hecho, de esto te quiero hablar hoy, y te quiero dar sobre todo tres conceptos, tres ideas que a mí me ayudan cada día, porque yo era una persona introvertida. O sea, hay personas que son comunicadoras que tienen ese, ese, ese don de la comunicación, ese don de gentes.
Pero yo, yo tengo la estantería llena de libros, yo solía estar solo en casa, investigando, leyendo libros, hasta que llegué a este mundo de las ventas emprendí, empecé a hacer este tipo de sesiones, empecé a vender productos High ticket, y me di cuenta de que debía aprender esto, debía aprender a generar química, a crear química con la persona, porque si no es que, es que las probabilidades de venta son muy pocas.
Entonces, después de estudiar este campo -como te decía- me he dado cuenta de que hay tres pasos súper sencillos, súper fáciles que crean química.
Haz Esto Antes De La Sesión De Venta Para Que Tu Cliente Esté Más Receptivo
En primer lugar, hacer un primer contacto o tener un primer contacto antes de la propia llamada de venta, antes de la propia venta. Nosotros solemos hacer lo que le llamamos una pre llamada, es decir, antes de estar en la sesión de venta oficial con ese cliente, tenemos un primer contacto en el que ya hablamos con él.
Esto ayuda muchísimo a, luego, cuando estás en la venta, que el cliente ya está más abierto, que confíe más en ti, que esté más predispuesto a contarte cosas, porque ya es como que ha habido un primer contacto. Entonces este sería el primer consejo que, antes de estar en una venta con él, ya te haya conocido, ya hayas hablado con él, aunque sean sólo tres minutos, cinco minutos. Pero esto ayuda mucho a esa fase de química.
Y luego, cuando llegas a la llamada, cuando llegas a esa sesión, cuando llegas a esa venta y estás delante de ese prospecto, ya sea a nivel telefónico, por zoom, que lo primero que hagas sea la química. O sea, antes de pasar a explicarle de qué va a ir esa sesión, antes de empezar a conocerle, a nivel de qué problema quiere solucionar, de qué servicio está buscando, de cómo cree que le podéis ayudar; antes de pasar a todo eso, céntrate en crear química.
Y te quiero dar estos tres consejos, como te decía, porque bueno, el primero es el hecho de que hagas un primer contacto, pero te quiero dar estos dos consejos que restan para que lo hagas de forma fluida, porque a veces es como que te incomoda mucho, o a veces parece que las personas lo hacen de forma forzada.
A veces yo he estado haciendo role plays en formaciones y estaba practicando con una persona esta fase y me decía, no sé, por ejemplo, me decía: "Bueno, cuéntame algo de ti". Es como, esto queda muy forzado. Entonces, de nuevo, como te decía, yo estuve investigando para saber cómo hacer esto de forma natural.
La Forma Más Fácil Y Natural De Ganarte La Simpatía De Tu Potencial Cliente
Entonces, las dos formas más fáciles y más naturales que yo he visto de que... Una vez que estás ya en esa sesión, puedes crear química con la persona, es en primer lugar preguntarle de dónde es. Súper fácil, súper sencillo, pero tiene increíbles beneficios, porque a las personas nos gusta hablar de dónde somos, de nuestros, de nuestros orígenes.
Por ejemplo, si tú me preguntaras a mí, pues, yo empezaría a contarte: "Pues mira, soy de Murcia o soy un pueblo muy pequeño de Murcia". Entonces, a partir de ahí la idea... Yo siempre digo que para saber que has creado química con una persona debe haberse reído genuinamente.
Entonces, a partir de ahí, tú ya puedes empezar a contar bromas o a preguntarle por cosas de dónde nació, de su pueblo, de su ciudad, o quizás se ha mudado, quizás vivía en un sitio y ahora vive en otro. Pues ahí, eso te da pie a preguntarle cosas, a gastarle bromas.
Yo a veces me río de mí, digo... O me dice que vive en un pueblo y no conozco el nombre. Y le dijo: "Mira, seguro que tú tampoco conoces el pueblo del nombre... El nombre del pueblo donde nací". Y le digo: "Se llama Librilla", y le digo: "¿A que no lo conoces?". Y ya eso da pie a reírnos. Eso da pie a crear esa química.
Entonces, primer concepto, llámale antes de tener esa sesión. Segundo concepto. Una vez que estés en esa sesión y que lo primero que estés haciendo, como te he dicho, sea la química, pregúntale de dónde es. Probablemente ha rellenado un formulario antes de asistir a esa sesión y ya te lo ha puesto.
Pues le dices: "Bueno, estás en Barcelona, ¿no?". O: "Estás en Tenerife, ¿no?". Vale, pues, y ahí seguro que vas a sacar cosas. Pues, por muy rápida que quiera ir la persona, por muy prepotente, como hemos dicho que sea, por muy altiva, por muy, no sé por, por muy cerrada que sea la persona, esto es algo que yo creo que nunca falla o casi nunca falla.
Y, en segundo lugar, puedes hablarle de la actualidad, puedes hablarle de lo que está ocurriendo en el contexto social, porque de nuevo esto da pie a tener una conversación, a gastar bromas, a ver que te preocupas por él.
Por ejemplo, cuando ahora que ha pasado toda la crisis, todo, todo lo que ha ocurrido con el coronavirus. Pues bueno, yo, por ejemplo, preguntaba en mis llamadas: "Bueno, ¿cómo está? ¿Cómo estás? ¿Cómo está la familia? ¿Estáis todos saludables? Que ahora mismo es, es lo más importante".
Vale, pues ya te contaba y eso te da pie a que te cuente si tiene familia, si no tiene familia, si está viviendo solo, cómo pasó el confinamiento, o sea, cosas de la actualidad que, de nuevo, te permitan dar pie a crear esa química.
Entonces, esos serían los tres pasos que yo... o los tres conceptos más importantes que yo te daría. Primero, ten un contacto antes de estar en esa sesión o en esa llamada con ese potencial cliente y luego, cuando ya estés en esa llamada y que lo primero que estés haciendo sea la química, pregúntale de dónde es, y a partir de ahí saca bromas o empieza, dale conversación, o pregúntale por algo del contexto social, de la actualidad social.
Estas son cosas que van a surgir de forma fluida, de forma natural y que lo van a cambiar todo. Porque algo te quiero dejar claro, porque sé que puedo llevar tus ventas al siguiente nivel. Y si estás viendo este vídeo entiendo que quieres vender más, tener más comisiones, facturar más gracias a este tipo de ventas.
Y es que nunca obvies hacer la química, nunca lo obvies; y ponte esto si hace falta en un cartel delante, en la sala o en tu oficina donde estés haciendo esas llamadas porque a veces se olvida.
O sea, yo recuerdo que cuando ya sabía todos estos conceptos, había llamadas en las que se me olvidaba hacer la química porque, no sé, iba más rápido de lo normal, no sé, veía que la persona, pues estaba un poco cerrada y que veía que era complicado hacer la química.
No, por muy complicado que sea, sigue ahí, sigue haciendo química. Y si ves que la persona te dice: "Pero, pero, pero, ¿empezamos con la venta o no?". O: "¿Empezamos con la sesión o no?". O: "Empezamos a hablar de lo que he venido a hablar o no?". Le preguntas: "¿Tienes prisa?". Y si te dice que tiene prisa, pues le dices: "Okey, no pasa nada, re agendamos para otro momento"; pero es importante que esa química se haya creado.
De hecho, en nuestra certificación a nuestros asesores de venta les decimos: "Hasta que no se haya creado la química, hasta que la persona no haya sonreído genuinamente, nunca se pasa a la siguiente parte de la llamada". Nunca, nunca, nunca. Ese es un requisito irrefutable, porque de lo contrario es que puede que sigas con la llamada y luego la persona, pues se sienta, le falte confianza... A la persona le falte confianza para contarte cosas, o esté cerrada en ciertos aspectos, o le dé vergüenza contarte ciertos datos de su vida, ciertos datos de su negocio.
Entonces súper, súper, súper importante crear la química. Y si te gustaría que nosotros te ayudemos de forma personalizada a crear esta química, que te demos guiones, que te demos plantillas, que hagamos role plays contigo para ayudarte a practicar esto, me gustaría decirte que tenemos una certificación que hemos llamado "Asesor de ventas digital", donde formamos a empresarios, a comerciales, a vendedores, a expertos en cierre, a convertirse en lo que hemos llamado, en un "Asesor de ventas digital", una persona que domine todos los procesos del sistema de venta digital High ticket.
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Nosotros necesitamos este perfil una y otra vez. Tenemos ya un equipo de asesores de venta, pero constantemente estamos necesitando a este perfil. Nuestros clientes, los clientes de "Influendedores" también necesitan este perfil.
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