Cómo Hacer Venta Consultiva (3 Pasos)
80% De Cierre
Sumario
En este nuevo episodio te voy a explicar una estrategia que nosotros enseñamos a nuestros asesores de venta digitales y que les está haciendo llegar al 80% de conversión.
La hemos llamado "Venta Consultiva". Es decir, estés en el sector que estés, te pones en la posición de la persona que tienes delante y haces una auditoria de lo que está pasando en su vida, negocio, etcétera.
Entonces, si eres una persona que está haciendo ventas y, sobre todo, ventas high ticket debes adaptar esto a tu nicho, a tu sector.
Por eso, te voy a dar tres claves para que logres conseguir esto y aumentar tus ratios de conversión.
Cómo Hacer Venta Consultiva (3 Pasos)
Hola, ¿cómo estás? Soy Miguel Ruiz Gil...Y bienvenido a este nuevo episodio donde te voy a explicar una estrategia que nosotros enseñamos a nuestros asesores de venta digitales y que les está haciendo llegar al 80% de conversión (incluso hay semanas que tienen un 100% de conversión a ventas).
Es decir, hay semanas que, no sé, tienen seis sesiones y cierran las seis. Y esto es lo que hemos llamado ‘Venta Consultiva’. Es decir, es un tipo de venta en el que tú te...Por eso le llamamos "Asesor De Ventas Digital", porque tú te pones en la posición de asesor, te pones en la posición de consultor. Te pones casi, literalmente, a hacer una auditoría sobre lo que está pasando en el negocio de la persona que tienes delante, en la vida de la persona que tienes delante, en la salud de la persona que tienes delante. O sea, estés en el sector en el que estés, te pones a hacer una auditoría de lo que está pasando en su negocio o en su vida, etcétera.
¿Y por qué esto tiene tanta efectividad? Pues porque lo que hacemos en este tipo de venta que nosotros llamamos ‘Venta Consultiva’, lo que ocurre es que sacas realmente el problema que tiene la persona. Lo haces tangible, lo haces real, porque le pones números.
Y entonces, una vez que la persona se ha dado cuenta de que tiene un problema, es que ella misma se vende a sí misma. Porque cuando tienes un problema pues es de sentido común, es de lógica querer solucionarlo. Querer tener la solución lo antes posible porque tienes un problema.
Pero la mayoría de vendedores, la mayoría de comerciales obvia esto o lo hace de una forma diferente a la que es la forma correcta. Y, ¿cuál es la forma correcta? Para que entiendas con un ejemplo muy claro cuál es la forma correcta me gustaría hablarte de los médicos.
Probablemente los médicos son los que hacen la mejor venta consultiva del mundo. ¿Por qué? Porque ellos nunca venden. ¿Cuándo has visto a un médico venderte un medicamento específico? Directamente te dicen... te dan la receta y te dicen: "Compra esto". Y tú, pues en la mayoría de ocasiones entiendo que vas y lo compras. ¿Por qué? Porque te han hecho venta consultiva. Te han examinado. En concreto han examinado tu salud y ya te han dicho que tienes un problema.
Y tú lógicamente quieres solucionarlo. O sea, si estás cuerdo, si sigues tu sentido común, o sea, quieres solucionar ese problema.
Y, ¿cómo lo hacen? Pues lo hacen, como te decía, haciendo una auditoría. Si vas al médico porque te duele la garganta, pues te dice: "Okey, a ver, enséñame la garganta", "A ver, dime cuánta fiebre has tenido". O te ponen el termómetro: "Vamos a ver si tienes fiebre". O sea ven qué ocurre.
O sea, si vas al médico porque te duele, no sé, cualquier... te duele un… una mano, pues te examina la mano, te hace una radiografía, te... O sea ve lo que te ocurre y luego te da la solución.
Pues esto es lo que... Si eres un vendedor, si eres un emprendedor, si eres una persona que está haciendo ventas y, sobre todo, ventas high ticket debes adaptarlo a tu nicho, adaptarlo a tu sector. Y en este episodio te voy a dar tres claves -que las tengo aquí preparadas-... Tres claves para que logres conseguir esto y aumentar tus ratios de conversión.
Descubre Con Esta Pregunta La Ayuda Exacta Que Necesita Un Prospecto
En primer lugar, la primera fase, lo primero que debes hacer para hacer este tipo de venta consultiva: ver con qué necesita ayuda.
Cuando un prospecto, cuando tienes a un lead delante tuyo, pregúntale con qué necesita ayuda. Qué le sucede, qué le pasa y con qué cree que le puedes ayudar. Si estás vendiendo, no sé, un programa de fitness, ¿vale?, pues le dices: "¿Con qué necesitas ayuda?".
O sea es que la pregunta es muy sencilla: "¿Con qué necesitas ayuda?". "Pues necesito ayuda porque me gustaría... no sé, tener unos bíceps, hacer crecer mis bíceps"; o si estás en el negocio de la decoración... Vale, pues: "¿Con qué necesitas ayuda?”. "Pues me gustaría que me ayudaras a decorar mi oficina". O sea pregunta con qué necesita ayuda.
Entonces, esto no tiene mucho misterio. Sí que te quiero aconsejar que aquí le preguntes también por el contexto. Por el contexto, porque a lo mejor si eres un decorador y le estás diciendo: "¿Con qué necesitas ayuda?"... A lo mejor te dice: "Decorar la oficina". Pero pregúntale por el contexto, dile si ya tiene algún tipo de decoración en la oficina, dile si ya tiene decorados... decoradas otras partes de esa oficina o, a lo mejor, tiene la oficina en casa.
Pues pregúntale si tiene, eh... decoradas otras partes de la casa, si ya, eh... si le gustaría decorar algo más. O sea entérate del contexto. O a lo mejor si estás en un negocio en el que ayudas a emprendedores, vale, y te dicen: "No, es que yo quiero crear este programa de coaching". Vale, pues pregúntale si tiene más programas, pregúntale si tiene otro tipo de servicios, otro tipo de productos.
Pregúntale por el contexto para ver exactamente con qué necesita ayuda. Esa sería la primera parte de la venta consultiva.
Con el ejemplo que estábamos poniendo de ir al médico, pues un médico llega y te dice: "Okey, ¿qué te ocurre? ¿Con qué necesitas...?". Cuando llegas al médico, ¿qué te pregunta?... "¿Qué necesitas?” “¿Con qué necesitas ayuda?” “¿Qué te pasa?". ¿Vale? Este sería el primer paso.
La Clave De La Venta Consultiva
Segundo paso. Le preguntas qué obstáculos tiene. Qué le pasa, qué obstáculos está teniendo, qué le está limitando, qué le está frenando a la hora de estar bien o a la hora de conseguir ese objetivo que quiere. O sea, si estás haciendo una venta consultiva y te llega una persona y te dice que necesita ayuda con su curso online, pues tú le dices. "¿Y qué obstáculos estás teniendo ahora mismo a la hora de lanzar tu curso online o a la hora de vender tu curso online?".
Es decir, le preguntas por los obstáculos para que tú veas las limitaciones que le han hecho pedirte ayuda. Fácil. ¿Vale? La parte uno: "¿Con qué necesitas ayuda?". Y la parte dos: "¿Qué te está limitando en esto?".
Y una vez que te ha dicho lo que le está limitando nos vamos al tercer paso, que es hacerlo cuantitativo. En definitiva, sacarle los números. Aquí es donde realmente nos vamos a la venta consultiva. Aquí es donde realmente esto empieza a tener poder.
¿Por qué? Pues porque al sacarle los números, la persona se da cuenta de que tiene un problema. O sea, igual que cuando estás en el médico y te pregunta por la temperatura y puede que le digas que tienes X décimas de más. Tú te das cuenta de que eso debes solucionarlo.
Pues puede que estés haciendo... O sea, puede que la persona te diga: "Vale, es que yo...". Imagina que estás vendiendo a... no sé, un programa que ayuda a las personas a bajar de peso. Pues si esa persona te está diciendo: "Vale, me gustaría bajar de peso porque ya he..."... Ha probado dos dietas y las dos dietas le han dado efecto rebote. Vale, eso es lo que le está limitando. Y con lo que necesita ayuda es con cómo bajar de peso.
Pero ahora tu labor es hacerlo cuantitativo. Es decir: "Vale, me dices que has probado ya dos dietas y te han dado... te han dado efecto rebote. ¿Cuánto ha sido ese efecto rebote? ¿Cuántos kilos has cogido cuando has intentado hacer dieta? ¿Cuántos kilos tienes ahora mismo, eh... demás?". "¿Cuántos kilos te gustaría bajar?". Esto es hacerlo cuantitativo. Ver dónde está, dónde quiere ir, y -sobre todo- hacer cuantitativos los obstáculos, los problemas que tiene.
Espero estar explicándome con claridad porque esto es vital. Si te llega una persona y te dice: "No, es que me gusta... mi negocio va mal". Vale, le está limitando. Necesita ayuda con su negocio y le limita que su negocio va mal.
Vale, eso no te sirve. Tu labor, ¿qué es? Profundizar hasta sacar los números, hasta hacerlo cuantitativo. "Vale. ¿Qué quieres decir con que tu negocio va mal?". Pues que... Imagina que te dice que su facturación ha bajado un 30% en los últimos dos meses. Vale, pues hazlo cuantitativo. "¿Cuánto estabas facturando hace dos meses?”. “¿Cuánto estás facturando ahora?".
"Vale. O sea estás facturando mil euros menos". Vale, pues ya la persona sabe que está facturando mil euros menos. Ya no es que el negocio va mal, no. Es que está facturando mil euros menos cada mes. "¿Cuánto tiempo puedes estar así facturando mil euros menos cada mes?". Pues imagina que te dice: "Dos meses". Vale, la persona ya es consciente de que está perdiendo ese dinero y que solo puede aguantar dos meses.
Es decir, es más consciente de su problema. Por lo tanto, cuando tú le ofrezcas la solución, pues va a ser más obvio para ella que necesita encontrar esa solución. Incluso aunque no te compre a ti, ya le vas a hacer un favor, porque la mayoría de personas van por la vida en modo automático, sin pararse a analizar sus problemas.
De nuevo, no significa que... O sea, aunque no te compre a ti, tú ya le estás dando valor en esa sesión, tú ya le estás dando valor a la hora de hacerle este tipo de venta, porque le estás mostrando verdad y la verdad te hace libre o le va a hacer más libre. Le va a hacer consciente de lo que está ocurriendo y le va a dar la capacidad de solucionarlo.
Espero que tenga... Vamos, espero que tenga sentido para ti y ojalá puedas implementar este tipo de venta ya, porque es vital. Es fundamental para que puedas crecer en el mundo de las ventas. Y si te gustaría que nosotros te ayudáramos de forma personalizada, te diéramos todo esto… Yo aquí te lo he explicado con tres pasos porque es un vídeo de unos pocos minutos...
Pero todo esto te lo puedo dar con plantillas, con guiones exactos de lo que debes decir según lo que te diga la persona con las preguntas exactas. Y por eso he creado una certificación llamada "Asesor De Ventas Digital". Esta es una certificación donde, como te decía, te lo damos todo súper masticadito, todo con guiones.
Practicamos estos guiones contigo para que tú puedas convertirte en lo que hemos llamado "Asesor De Ventas Digital", una persona que controla todo el proceso de venta, no solo el cierre, sino todo el proceso de venta digital y que tiene ratios de conversión, pues incluso como... O sea hay asesores de venta que ya están certificados que tienen -como te decía antes- un 80% de conversión, un 100% de conversión.
Y es por esto. Porque realizan una venta a nivel global y por supuesto online. Y esto hace también que sea una profesión totalmente demandada, porque las empresas cada vez están más en el mundo virtual y se necesitan cada vez más este tipo de comerciales, de vendedores, de asesores de venta digital, que es lo que hemos llamado "expertos en ventas" y que sepan vender productos high ticket, productos de mil, dos mil, tres mil, cinco mil euros, productos, servicios, programas en el mundo digital.
Así que haz clic aquí debajo y agenda una sesión gratuita conmigo o con una persona de mi equipo, donde te vamos a conocer, donde vamos a ver en qué posición estás, donde te vamos a dar... Vamos a poner toda nuestra experiencia a tu disposición.
Quizá tengas dudas sobre este tipo de venta, pues allí vamos a ver cómo estás haciendo este tipo de venta consultiva. Vamos a ver tus ratios, vamos a ver exactamente qué objetivos tienes, qué resultados estás teniendo.
Y si vemos que formas parte del perfil de personas al que podemos ayudar, te vamos a decir cómo acceder a nuestra certificación "Asesor De Ventas Digital". Así que haz clic aquí debajo y aprovecha esta sesión gratis.