Cómo Resolver Objeciones De Forma Racional
Solución A Las Objeciones De Venta
Sumario
¿Cómo podemos eliminar una objeción de la forma más racional posible? ¿Alguna vez te has preguntado qué puedes hacer para que las personas dejen de lado cualquier duda o miedo que puedan tener con respecto a tu producto?
Este es un factor que en Influendedores tenemos muy en cuenta porque, como sabrás, somos expertos es ventas automatizadas.
Por eso, en este episodio verás los pasos necesarios para que las personas vayan avanzado por el funnel sin dudas y confiando en la oportunidad que les estás mostrando.
Cómo Resolver Objeciones De Forma Racional
¿Cómo podemos eliminar una objeción de la forma más directa posible? ¿Incluso de la forma más racional posible? ¿Alguna vez te has preguntado cómo puedes hacer que las personas dejen de lado cualquier desconfianza que puedan tener, cualquier miedo que puedan tener, cualquier duda que puedan tener con respecto a tu producto, tu método, tu sistema, tu programa, tu curso online, lo que estés vendiendo?
¿Cómo podemos conseguir esto? ¿Cómo podemos hacer, incluso que si temes que te llamen "vende humos" o que te llamen, o que te digan que lo que estás haciendo tiene poco sentido, cómo podemos hacer, de nuevo, que las personas confíen en ti, en lo que haces, en tu empresa de la forma más directa posible?
Eso es de lo que vamos a hablar en este episodio, y es algo que en Influendedores tenemos muy en cuenta porque, como seguramente sabes, en Influendedores somos expertos en ventas automatizadas. Es decir, ventas que se generan incluso cuando tú estás durmiendo. Y este es un factor fundamental para que estas ventas de forma automatizada o de la forma más automatizada posible se puedan dar.
Es decir, es la forma... Lo que vamos a ver en este episodio es la forma en la que las personas van avanzando por cada una de las etapas del funnel sin dudas, confiando en el proceso, confiando en la nueva oportunidad que tú le estás mostrando. Y al final que lleguen o a una llamada contigo, a una sesión en la que tú ya les conoces y les presentas tu producto, tu servicio, tu programa, o llegan a una página en la que directamente hacen la compra.
Pero para que finalmente la venta se pueda hacer, ya sea en una llamada o en una página de venta, necesitamos eliminar todas las objeciones. Necesitamos que finalmente la, la, la persona diga, "esta empresa me puede ayudar, este profesional me puede ayudar".
Y para que la persona, nuestro prospecto, nuestro lead, llegue a esa conclusión, hay algo fundamental y es de lo que te quiero... De hecho, tengo aquí preparados todos estas, todas estas cartulinas. Tengo esto preparado para que tú sepas como eliminar cualquier objeción, incluso antes de que te la pongan. Que sepas, lo que estábamos hablando, cómo hacer que la persona confíe en lo que haces.
Entonces, en primer lugar, lo que necesitamos son casos de éxito. Esto puede que ya lo supieras. "Vale, Miguel, esto es muy obvio. Casos de éxito, prueba social, me han hablado muchas veces de esto". Okay, lo que... Si, ya... Sí no habías escuchado hablar de esto, ahora te lo explico, pero si ya habías escuchado hablar de todo esto de los casos de éxito, quiero que este episodio, que este vídeo, si me estás viendo o si me estás escuchando, quiero que te sirva para llevar esto al siguiente nivel.
Quiero que te sirva para lo que estés haciendo ahora mismo, que lo lleves al siguiente nivel. ¿Y cómo lo hacemos? Cómo transformamos nuestros casos de éxito y hacemos que nada más verlos una persona ya confíe en lo que hacemos, en nuestro producto, en nuestro programa, lo que estábamos hablando.
Pues quiero que te tomes tus casos de éxito como si fueran casos de estudio. Como si fuera una tesis que estás haciendo con cada uno de tus clientes. Porque cuando lo tratas de este modo y luego lo explicas en tu marketing, en tus llamadas, en tus páginas de venta, todo cambia. Y esto lo estamos experimentando tanto en Influendedores día tras día, como con nuestros clientes, a los cuales les recomendamos que lo hagan así.
Así Venderás Con Casos De Éxito
Entonces, tú, cuando... Lo primero que debes hacer es, por supuesto, hacer tu investigación de mercado para tener todos los datos que está, que necesita saber tu público objetivo antes de comprarte y luego con tus casos de éxito. Lo que debes hacer, como te comentaba, es como una tesis. Debes tener un antes muy claro y un después muy claro.
Dentro de ese antes no solo, no te vale ya, si estás en el sector de las ventas, no solo vale con decir, "no, a esta persona le costaba llegar a final de mes", o, "a esta persona tenía, esta persona tenía un equipo de ventas que vendía poco", o, "estaba teniendo pérdidas". No, no, no, eso, eso vamos a dejarlo para los principiantes.
Aquí lo que estamos buscando es llegar hasta el más mínimo detalle, ser precisos. Entonces, vamos a dar estos casos de éxito, cuando los expongamos en nuestra página web, en nuestras ventas, en nuestros vídeos, donde los expongas, vamos a exponerlos con datos precisos. Vamos a hacerlos cuantitativos.
Vamos a hacer cuantitativo el antes, cómo estaba nuestro cliente antes de trabajar con nosotros o antes de consumir nuestro producto, servicio, programa, y cómo está ahora o cómo ha estado después de haber consumido ese producto. Entonces, de nuevo, vamos a dar todo tipo de datos.
Si estás en el mundo del fitness, vale, da el peso. Si tenía ciertos problemas de salud, vamos a mencionarlos específicamente. Si tenía ciertos problemas a nivel psicológico, vamos a mencionarlo. Si se estaba privando de algo, no sé, a nivel de vida social, vamos a mencionarlo. Si se estaba privando de salir a comer con los amigos porque temía engordar.
Vamos a mencionar todos esos datos precisos. Aquí es donde, como decía, debes elevar tus estándares. Debes empezar a hacer, -ahora lo vamos a ver-, entrevistas a tus clientes. Debes conocerles, debes poner mucho foco en hacer esta tesis. Es decir, tener este antes y luego el después.
¿Cómo han mejorado esas métricas? ¿Cómo han mejorado sus campañas publicitarias si estás en el mundo del marketing? ¿Cómo han mejorado sus ventas, pero exactamente? Sus ratios de cierre, su roast, su ROI. O sea, estés en el sector en el que estés, Debes hacerlo todo lo cuantitativo posible.
Para luego tener esta tesis, este caso de estudio, este caso de éxito y que lo puedas explicar de la mejor forma posible. Ahí es donde debemos llegar. Y luego, dentro de esto, puede que me digas, "Miguel, ¿cómo es posible que yo pueda obtener toda esta información?". Pues, te quiero dar varias ideas.
En primer lugar, te quiero dar la idea de que hagas una encuesta común. Este es súper potente, valorado en miles y miles de euros. ¿Qué quiero decir con una encuesta común? Pues si tú quieres extraer casos de éxito, puedes hacer una encuesta común a todos los clientes que ya tengas.
Por supuesto, esta encuesta, como hemos hablado, va a pedir todo tipo de detalles a tus clientes. Y para que tus clientes te den todo tipo de detalles, porque probablemente sean personas muy ocupadas como la mayoría de la población, te van a pedir algo a cambio. Entonces, el otro día estaba con una, con una clienta de nuestro Mastermind, y me estaba haciendo una pregunta de cómo puedo extraer más casos de éxito.
Entonces le propuse está, este, esta, esta técnica, pero ojo, como decía, si tú vas a hacer una encuesta común, las personas te van a pedir algo a cambio para rellenar tu encuesta. No te lo van a hacer por... Por, ¿yo que sé? Por tu cara bonita. Entonces, ¿qué le recomendé a esta clienta de nuestro Mastermind que le diera a estas personas?
Pues, le dije, "te recomiendo hacer esta encuesta y crear un sorteo". En concreto, ella estaba en el mundo del fitness. Le dije, "te recomiendo crear un sorteo". Más que un sorteo, mejor... Sorteo no, un concurso. La palabra es "concurso". Le dije, "te recomiendo crear un concurso y les vas a pedir todos estos datos".
"Qué peso, en qué peso estaban, si tenían algún problema de salud, del antes, y luego del después, ¿Cómo se sienten ahora? ¿Cómo está su nivel de peso, de su porcentaje de grasa corporal, su porcentaje de grasa muscular, su cómo...? ¿Cuánto mide ahora su cintura?". O sea, como hemos dicho, todos los datos cuantitativos posibles, del antes y del después.
"Y luego le vas a pedir fotos". Y le dije, "y entonces lo que te recomiendo para que la mayor parte posible de los clientes que ahora mismo tienes te envíen todos estos datos, es que hagas este concurso y digas que vas a dar un premio, por ejemplo, a las tres mejores transformaciones. O que vas a dar un premio a las cinco mejores transformaciones".
"Y que esos premios sean suculentos. Que esos premios sean en plan", o sea, hagan actuar, a esos clientes, les hagan actuar. Esa es la idea que te doy a ti si quieres utilizar esto, porque necesitamos tener estos datos para luego mostrárselos a nuestros prospectos, leads, las personas que están interesadas en lo que hacemos, y así convencerles y hacer que confíen en nuestro método o sistema.
Solo Con Esto Tu Web Funcionará
Siguiente cosa, porque puede que me digas, "Miguel, es que aún no tengo clientes, si estoy empezando desde cero". Entonces, lo que hacemos, en concreto lo que hacemos en nuestro programa Seis Cifras Mentoring, es que nada más empezar te damos estrategias para que obtengas mínimo cinco clientes, que es lo que pone aquí.
Mínimo cinco clientes debes tener sí o sí antes de empezar con tu negocio. O sea, hay personas que lo primero que se ponen a hacer es crear una web, se ponen a crear el funnel, se ponen a crear vídeos en YouTube. O sea, y esto es un tremendo error, porque, ¿de qué sirve que tengas todo eso? ¿De qué sirve que tengas todas esas fuentes para atraer personas a tu negocio, si luego no tienes nada con lo que demostrarle que tu método, que tu producto, servicio funciona?
Va a ser muy difícil que esas páginas conviertan. Va a ser muy difícil que esos paneles conviertan, y te lo digo por experiencia, porque hemos ayudado ya a más de cien coaches, consultores, más de cien formadores a crear sus funnels. Y sabemos a ciencia cierta que obtienes esto, todo esto que te estoy explicando, todos estos casos de éxito, todas estas pruebas para demostrarle a las personas que están interesadas que tu método funciona o los ratios de conversión van a ser, van a ser deprimentes.
Entonces, céntrate en obtener estos cinco primeros clientes. O sea, si estás viendo este vídeo y aún no tienes clientes, céntrate en esto, esta debe ser tu principal prioridad. Tengo otros vídeos, tengo otras formaciones gratuitas en las que explico cómo captar tus primeros clientes, incluso en Seis Cifras Mentoring, nuestro programa de mentoría.
Si no tienes clientes, lo primero que hacemos es darte muchas estrategias. En concreto, te damos cinco estrategias para que empieces a captar clientes, y en solo, esto se puede hacer muy rápido si tienes las técnicas adecuadas. Pero tú, tenemos clientes que en siete días ya han captado sus cinco primeros clientes y estaban empezando desde cero.
Entonces, lo importante es que tengas clientes. Esto, o sea, olvídate todo lo que te estoy contando si aún no tienes clientes. Lo primero, tener clientes. Entonces, cuando tengas estos clientes, otra metodología u otra técnica que es muy potente a la hora de extraer información y a la hora de quitar esas objeciones que estábamos comentando es hacer entrevistas.
Otra cosa que hacemos en Influendedores, a nuestros clientes es hacerles entrevistas. Estas entrevistas, de hecho, ayer, ayer estaba... Ayer hice yo una entrevista, o sea, esto lo tengo bastante fresco, y estas entrevistas nos sirven para dos cosas: En primer lugar, nos van a servir para lo que te decía, para que ese cliente nos cuente toda la información y de la forma más detallada posible.
En estas entrevistas, lógicamente, como te comentaba, pregúntale muy bien por él antes. Pregúntale muy bien por el después. Eso, porque para las... Luego personas que vean esa entrevista, esto va a marcar la diferencia. O sea, si has hecho bien una entrevista a clientes, pues la persona que la vea se va a quitar cualquier objeción.
Porque no hay nada más potente que, para quitar una objeción que un buen, que un cliente hablando bien de ti. Entonces, por un lado, como te decía, estas entrevistas te van a servir para recabar todo tipo de datos, y luego estas entrevistas también te van a servir para poner esas entrevistas en tu página web, para ponerlas en tu funnel, para ponerlas en cualquier sitio y ya está.
Y que te sirvan también para quitar esas objeciones y de forma muy racional, porque las has hecho de forma muy precisa, muy específica. Luego, si me dices, "Miguel, ¿hay más formas, hay más formas de poder quitar objeciones, de poder hacer que los clientes confíen en nosotros y de una forma muy racional?", pues otra son las capturas.
Te recomiendo utilizar todo tipo de capturas porque las capturas es como la... Por supuesto, si puedes hacer todo esto y entregárselo en mano, pues sería mucho más potente, porque la persona lo ve, lo toca, lo, lo, lo hace tangible. Pero si me dices, "Miguel, es que yo tengo un negocio online que será probable, y como yo, yo tengo un negocio online".
Entonces, necesitamos este tipo de capturas, porque en el mundo online esto es una de las cosas más tangibles que puedes encontrar. ¿De qué hacemos estas capturas? Pues de todos los datos que prueben lo que tú dices. Hablar está muy bien, pero hablar demostrando con capturas lo cambia todo. Entonces, muestra capturas.
Si estás hablando de que tienes la agenda llena, como nosotros, por ejemplo, tenemos un anuncio, que tienes tu agenda llena de sesiones, llena de prospectos, de potenciales clientes interesados, interesados en lo que haces. Vale, muestra toda esa agenda, pon una captura, en este caso, sería una captura de pantalla de cómo está tu agenda llena.
¿Que estás diciendo que tu clienta ha bajado diez kilos? Vale, muestra una captura. En este caso, puede ser una foto de la propia clienta, del antes y del después, o muestra una captura de un testimonio en el grupo de Facebook, o de un comentario en el grupo de Facebook en el que te explicaba esta transformación que había tenido, o un testimonio que ha puesto, o un comentario que ha puesto por tu plataforma de formación.
Pero pon capturas, capturas que demuestren que lo que tus clientes o lo que tú dices de tus clientes y de tu método y de tu sistema es verdad. Muy importante las capturas. Y luego, y para terminar, lo que te recomiendo es ya que uses el mayor número de datos posibles, y de nuevo, datos precisos. Entonces, te recomiendo que pongas los testimonios pero que los pongas también con foto.
O sea, si equis persona te ha dado un testimonio, pon su foto al lado del testimonio. Pon también su nombre al lado. O sea, a veces ponemos... Hay personas, incluso nosotros lo hemos hecho muchas veces, que hemos puesto simplemente la captura. Vale, ¿cómo hacemos esto aún más potente?
Y, recuerda, en este vídeo también estamos hablando de cómo llevar esto al siguiente nivel. ¿Cómo lo hacemos más potente? Pues pon su foto, como te comentaba aquí. Pon también el... Por supuesto, que quede claro, es muy importante pedir permiso a los clientes, para que ellos te den permiso a la hora de poner toda esta información.
Quizás te den permiso para poner toda la información o quizás te digan, "no, mi foto no la pongas". O quizás te digan, "no, de estos datos, no me gustaría comentarlos. Pon todo esto sí, pero este dato en concreto, no lo comentes". Muy importante pedir permiso a tus clientes antes de mostrar todo lo que te estoy explicando en este vídeo.
Pero una vez que te hayan dado permiso, hazlo con la mayor precisión. Como te decía, pon su foto, pon el testimonio. O sea, puedes usar todo lo que te he dado, pon el vídeo, pon las capturas de su caso específico, pon los datos del antes, pon los datos del después, pon una descripción en la que expliques su caso.
Aparte, aunque lo estés explicando ya en un vídeo, pero ponlo también de forma escrita. O sea, la idea es que combines todo esto, el cargo, si tiene algún cargo específico. La idea, como te decía, es que combines todo lo que te he dado para que una persona, cuando un potencial cliente tuyo, un lead, un prospecto, vea tu web, o esté en ciertas partes de tu funnel donde aparezca toda esta información, diga, "Wow, es que, es que me lo está demostrando de tal manera que es que confío en lo que me está diciendo".
"O sea, es que me está poniendo fotos, capturas, números de antes, números de después. Esta es la empresa en la que yo confío". Ahí es donde te animo a que pongas tu foco. Porque siempre, por supuesto, esto nunca puede estar perfecto, porque siempre se pueden tener más testimonios, siempre se pueden dar más datos específicos, siempre se pueden poner más capturas, más fotos, pero pon ahí tu foco.
Pon ahí tu foco, porque todo tu marketing puede cambiar positivamente si haces esto. Yo, en Influendedores llevamos ya muchos años haciendo esto. En Influendedores hemos trabajado con muchos clientes y siempre, incluso con nosotros mismos, a nosotros antes nos costaba mucho más hacer ventas, nos costaba mucho más hacer que...
Pues eso, que los prospectos confiaran en nuestra empresa, y desde que estamos haciendo todo esto que te estoy comentando es que, en los últimos, no sé, en los últimos ocho, nueve meses, hemos tenido hasta semanas que tenemos un cien por cien de conversión. Un cien por cien de ratio de cierre.
Esto puede sonar hasta inverosímil. No lo digo mucho porque suena inverosímil, pero es verdad, pero es la realidad. Estamos teniendo, de costar a veces de haber meses muy malos en los que dices, "wow, es que he tenido pocas ventas", a meses en los que estás teniendo incluso semanas, un cien por cien de cierre, meses en los que estás teniendo un setenta, ochenta por ciento de cierre.
Todo eso es posible porque estamos aplicando todo lo que te estoy explicando aquí. Nuestros clientes, nada más empezar, tienen ratios de cierre del cuarenta, del sesenta por ciento. ¿Cómo? Gracias a todo lo que te estoy explicando aquí, porque les animamos, estamos ahí retando... Esto, necesitas retarte día a día.
O sea, ya te estoy hablando a nivel de mindset, necesitas retarte, porque normalmente sueles relajarte. Esto suele dar un poco de a veces pavor o un poco de... Requiere bastante tiempo, requiere dedicación. Entonces, tu mente te dice, "bua, déjalo para más adelante", o "ahora no me voy a poner yo a preguntarle a este cliente esto".
O, "ahora no me voy a poner a hacer una encuesta", o, "ahora no me voy a poner a llamar a este cliente a ver si me da permiso para poner este testimonio". Tu mente a veces te dice eso, pero ya sabemos que si hacemos caso a nuestra mente nos suele dejar en nuestra zona de confort, por eso estamos ahí nosotros retando a nuestros clientes, empujando, por decirlo de alguna, en el buen sentido, a nuestros clientes para que estén creando todo esto.
Les decimos, "¿has hecho ya estas entrevistas? ¿Tienes ya estos casos de éxito? ¿Tienes ya los primeros cinco clientes? Haz esta encuesta, pon aquí factura, pon aquí capturas de pantalla, muestra nada más empezar el webinar esta prueba social". O sea, estamos ahí con ellos, retándoles, y luego los resultados, pues, como te comentaba, son extraordinarios.
Y si te gustaría que también te ayudáramos a crear todo esto en tu negocio, a crear un sistema de venta automatizada en tu negocio, o si ya tienes uno, a llevarlo al siguiente nivel y que puedas llegar lo antes posible a las seis o siete cifras con tu negocio online, por supuesto, si eres un coach, un formador o un consultor, aquí debajo encontrarás un link donde puedes agendar una llamada que será conmigo o con un mentor de mi equipo, donde estudiaremos tu situación.
Donde veremos actualmente cómo estás realizando tu marketing, que tipo de funnel estás usando, te diremos todos, todos los aspectos de mejora que vemos, y eso ya te lo vas a llevar con esa sesión, o sea, te vas a llevar una auditoría de tu negocio y de todos los puntos de mejora y cómo mejorarlos.
Y luego, si vemos que formas parte del perfil de personas al que podemos ayudar, te vamos a decir cómo puedes entrar a nuestro programa Seis Cifras Mentoring, para que, como te decía, te ayudemos con todo esto, estemos ahí empujándote, en el buen sentido, estemos ahí retándote, estemos siempre ayudándote para que vayas al siguiente nivel.
Porque cualquier persona necesita estar dentro de la comunidad adecuada si quiere tener éxito. Cualquier persona, cualquier emprendedor, cualquier profesional necesita tener un mentor que esté ahí guiándole, dando perspectiva, dándole perspectiva, diciéndole, contestando a sus dudas, contestando a sus preguntas.
Por lo que si a ti también te gustaría recibir este nivel de soporte y estar apoyado de una comunidad, tanto de otros emprendedores, de otros coaches, de otros formadores, de otros consultores que están en tu misma situación o en una situación parecida como de un equipo de mentores, haz clic aquí debajo en el link que encontrarás y agenda tu sesión ahora.