Así, vender 1.000.000 € es más fácil que vender 1.000 €

Resumen

¿Crees que vender un producto de bajo precio es más fácil que vender un producto high ticket? Desde mi punto de vista es todo lo contrario. Al crear ese producto estás aportando mucho más valor para poder venderlo a un mayor precio, por lo tanto, todo ese valor que le vas a ofrecer a tu cliente con ese producto te da más CONFIANZA. Descubre en este post cómo vender 1.000.000 € es más fácil que vender 1.000 €.

Vender High Ticket Es Más Fácil Que Vender Cursillos o Suscripciones Low Ticket

¿Tienes la creencia de que vender un producto low ticket, un producto de bajo precio, es más fácil que vender un producto de alto precio, high ticket? En este post voy a darte mis razones, mi opinión sobre por qué, desde mi punto de vista, es todo lo contrario.

Es más fácil vender un producto high ticket, un producto de mayor precio, de alto valor, que un producto de bajo precio. Y, de nuevo, voy a argumentártelo con varias razones.

La primera es que vender un producto high ticket te da más confianza a ti mismo. Porque cuando tú vendes un producto de alto precio significa que estás vendiendo también un producto con un valor muy alto, porque es la única forma de poder cobrar a su vez un alto precio y que te lo paguen.

Es decir, si tú estás ofreciendo un producto que quieres cobrar a 3.000 €, debes ofrecer un valor que sea percibido como algo superior a esos 3.000 euros por la persona que tienes delante, mínimo 4.000 o 5.000 euros.

Así te comprarán más fácilmente

Una persona solo te va a comprar cuando el valor percibido sea mayor que el precio que estás cobrando. Cuando tú creas tu producto high ticket y lo haces añadiendo tanto valor para poder ponerle tanto precio, todo este valor que tú le vas a ofrecer a la persona con ese producto, a tu cliente, te da confianza. Es muy diferente a estar vendiendo un producto de 20 €, un curso online de 97 €, de 200 €... 

Y es muy diferente porque tú sabes que con un programa de tres o seis meses vas a ayudarle, vas a estar dándole un gran soporte a ese cliente y una gran personalización, vas a estar con él o ella prácticamente en todo momento, vas a ayudarle mucho más que con un simple libro, e-book, masterclass o curso online de cinco semanas. Esto te da autoridad para afrontar esa venta con más confianza. ¿Y qué ocurre cuando afrontas esa venta con más confianza? Que es más fácil para ti vender.

La siguiente razón por la que, desde mi punto de vista, es más fácil vender productos high ticket es porque es más rápido. ¿Y por qué es más rápido? Porque una persona que va a comprar un producto high ticket es una persona con un nivel de conciencia superior. ¿Y qué quiero decir con "superior"? Que se ha dado cuenta de que tiene un problema y de que es urgente resolverlo.

De lo contrario, ¿cómo una persona iba a estar dispuesta a pagar 3.000 €, 10.000 €, 30.000 €? ¿Por qué una persona iba a estar dispuesta a pagar esas cantidades si no tuviera claro que tiene un problema?

Por eso es más rápido, porque la persona ya viene diciendo: "Tengo un problema, dime qué debo hacer para solucionarlo. Dime qué producto debo comprarte para solucionarlo". Sabe que tiene un problema, y es un problema grande por el que está dispuesta a pagar un alto precio para solucionarlo.

Además, una persona que viene a comprarte un producto high ticket es una persona que está comprometida con encontrar una buena solución, una solución de calidad. Porque si está dispuesta a buscar una solución high ticket es porque quiere una solución de calidad.

Es más rápido por estas dos razones, porque el prospecto viene con un gran problema y con unas expectativas de que desea una solución buena y de calidad, por eso es mucho más fácil la venta con high ticket que intentar forzar a una persona a que te compre un producto a 100 €, porque esa persona probablemente ni siquiera se ha dado cuenta de que tiene el problema, o quiere solucionar ese problema pero solo a un 20 %, a un 30 %...

Una persona que está dispuesta a pagar 3.000, 5.000, 10.000, 20.000, 50.000 euros por una solución es una persona que va en serio, que dice: "yo quiero esta solución".

Con esto sabrás si está interesado en la venta high ticket

Lo siguiente que quiero contarte es otra de las razones por las que esa persona te va a hacer menos preguntas. Recuerdo la última vez que hice una promoción low ticket y creo que nunca se me olvidará, porque, como digo, fue la última: dije "nunca más". Fue, lo recuerdo bien, cuando empezó la Crisis del Coronavirus. Yo ya estaba vendiendo productos high ticket, pero vi a la mayoría del mercado haciendo promociones.

Con la excusa de que estaba teniendo lugar una crisis, que muchas personas se estaban quedando sin trabajo, con los ERTE... se empezaron a sacar promociones. Y yo dije: "Bueno, aunque estoy totalmente en contra de bajar los precios, de vender low ticket, voy a hacer una promoción".

Recuerdo que hice una promoción para todas las personas que se estaban quedando sin trabajo y que querían emprender. Le llamé, creo recordar, "Reto emprendedor". Era un curso online en el que ayudaba a los clientes a emprender, y le puse un precio de 97 euros.

La consecuencia fue que la cantidad de preguntas que te hacían esas personas interesadas era muchísimo mayor que las preguntas que te hace una persona que quiere comprar un high ticket. Preguntaban cosas como: "Pero, ¿cuánto dura el programa?", "pero, ¿qué garantía hay?", "pero, ¿en este módulo qué explicas?", "¿y tendré acceso a esto?", "¿y esta promoción hasta cuándo va a durar?"... Es decir, son personas que están lejos de ir, la mayoría de ellas, en serio.

Si vas en serio, dices: "Yo no quiero un curso de 97 €, yo voy en serio, yo quiero un producto high ticket que me resuelva este problema". Por el contrario, si te hacen muchísimas preguntas, tú estás perdiendo tiempo y dinero, porque no olvidemos que al final el tiempo es dinero.

Por lo tanto, mejor: todo eso te lo quitas. Con un producto high ticket hay menos preguntas. La persona llega, tú la conoces, le preguntas por sus problemas, le preguntas por la solución que quiere obtener, en cuánto tiempo la quiere obtener y le das la solución.

Sí, habrá preguntas. Es normal que las haya, pero habrá muchas menos que con una persona que viene buscando la promoción, el descuento, buscando si esto le puede interesar, pero sin convencimiento.

Otra cosa que recuerdo con esa promoción, con ese low ticket, es que se dieron muchas devoluciones. Las personas me decían de repente "no, es que quiero la devolución", y eran 97 €, "no, es que quiero la devolución porque al final no voy a emprender...". La conclusión es que hay muchas más devoluciones con productos low ticket.

Estos son los beneficios de una venta correcta

Algo que consigues con los productos high ticket es tener mejores clientes. Cuando estás vendiendo un producto de alto precio, la calidad de ese cliente es mucho mejor. Por eso hace más fácil la venta, porque es todo más rápido, todo más fluido. Es un cliente que sabe a lo que viene.

Y cuando hablo de mejores clientes hablo también de todo el proceso en el que tú ayudas a tu cliente cuando ya te ha comprado. Ya no estamos hablando solo del momento de la venta, sino de que durante todo el proceso una persona que va en serio es mucho mejor para nosotros, para el trato, para el proceso, que una persona que ha pagado un producto de bajo precio.

Ya no estamos hablando de que vaya en serio o no, estamos hablando de que donde pones tu dinero normalmente pones tu enfoque, por tanto, si has pagado menos es normal que pongas menos enfoque en eso. Es normal, tu mente lo va a percibir así, tu mente dice "esto es importante, vamos a enfocarnos en esto", pero si le das una baja importancia a nivel monetario, probablemente te diga "bueno, vamos a echarle un vistazo por encima ". Por eso los mejores clientes son high ticket.

Esta estrategia va a darte más casos de éxito. Es un círculo. Es un momentum que vas adquiriendo porque tienes mejores clientes y todo es más fácil para ti: tienes más casos de éxito y cuantos más tienes más fácil es la venta. 

Una venta se agiliza muchísimo cuando tú dices, "tengo a esta persona que estaba en tu situación y ya ha conseguido la transformación que tú estás buscando". Pero esa transformación lo más probable es que la consigas con clientes high ticket, porque están más comprometidos, porque saben que tienen un problema que quieren resolver, porque se aplican mucho más y al final se convierten en casos de éxito.

Olvídate de las objeciones

Y por si no te he convencido aún, me quedan dos razones. La penúltima es que un cliente high ticket te va a poner menos objeciones, por lo que ya hemos comentado. Está mucho más cualificado, está dispuesto a encontrar una solución de calidad, está dispuesto a pagar por esa solución porque sabe que tiene un problema, por eso las objeciones que te va a poner son mucho menores.

Nosotros manejamos tres o cuatro guiones que eliminan casi todas las objeciones, porque te darás cuenta de que siempre son las mismas. Pero una persona que está comprando un producto de bajo precio hace muchísimas más preguntas sobre el producto, porque tiene muchísimas objeciones que son más difíciles de eliminar.

Porque cuando existe un compromiso, una persona puede decirte "no, es que no tengo tiempo", pero como te ha comentado que tenía ese problema que quería resolver, tú puedes eliminarle esa objeción o hacerle ver que es un problema importante para el que debe sacar tiempo.

Esa persona va a decir "venga, voy a hacer este ajuste en mi calendario y voy a sacar ese tiempo". Pero a una persona que está poco comprometida, que simplemente viene buscando la promoción, ¿cómo le rebates esa objeción del tiempo? Es mucho más complicado, con esta y con cualquier otra objeción que le surja.

Ya solo querrás vender productos high ticket

Por último, los productos high ticket te van a hacer facturar más, mucho más y más rápido. Por ejemplo, en la promoción que te comentaba, fueron 25 las ventas que obtuve, unos 2.400 € de facturación.

Sin embargo, tan solo con un producto high ticket hubiera facturado más que en toda esa promoción en la que tuve que estar quitando objeciones, respondiendo a preguntas, creando la página con la promoción, la landing page, el check out, el correo para darle la bienvenida...

Te paras a pensar en todo ese trabajo y dices "si es que me cuesta mucho menos vender un producto high ticket que un producto low ticket". Y además de darte más facturación, mejor aún, te da más margen, más beneficio. 

Cuando vendes un producto low ticket los márgenes son muy ajustados. Cuanto más bajo sea el precio, más ajustado es el margen, porque estás compitiendo por precio. Pero si te vas a high ticket, dejas de competir por precio, compites por valor. Y todo cambia.

Tienes más margen, más beneficio, más rentabilidad y, en definitiva, más facturación. Los productos high ticket son el camino. Es más fácil escalar tu negocio con productos de alto precio.

Te lo cuento desde mi propia experiencia, porque yo lo pasé tremendamente mal vendiendo productos, realmente mal. Empecé vendiendo un libro a 19 € y luego continué con cursos online a 97, 100, 200 euros... hasta estar a punto de cerrar mi negocio. 

Pero descubrí los productos high ticket, decidí probarlos y me di cuenta de todo lo que te he contado en este post. Así que si quieres que nosotros te ayudemos de forma personalizada a crear estos productos high ticket y luego a venderlos, aquí debajo encontrarás un enlace para tener una sesión completamente gratuita conmigo o con una persona de mi equipo.

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