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  • El mayor secreto para vender con éxito.

    15 / 11 / 2016 · Leído en 6 minutos

    La clave que hará que conquistes la mente de tu cliente

    La mayoría se equivoca a la hora de ponerse a vender

    Casi toda las agencias de marketing y muchos empresarios están muy “ciegos” a la hora de realizar sus textos de ventas o sus campañas de marketing. Pero, ¿por qué?

    El motivo es que pocos han estudiado a fondo la mente del consumidor (lo que ahora se llama neuroventas o neuromarketing). Esto hace que hagan sus campañas un poco “a ojo” o lo que es lo mismo, basándose en lo que ellos creen que puede funcionar. Y a causa de esto, tantas campañas millonarias de marketing al final han sido un fracaso.

    El mayor problema es que demasiadas personas intentan vender de modo racional y así es imposible que tengan un éxito total.

    Es decir, lo único que hacen es explicar lo bueno que es su producto. Ignorando así que las personas nunca compramos de modo racional, sino que lo hacemos de modo emocional y sobre todo, instintivo.

    Piénsalo bien...si compráramos de modo racional nadie comería comida basura o azucarada, nadie fumaría y nadie sacaría un préstamo para comprar un coche con un dinero que no tiene. Pero por el contrario estas y muchas más cosas, incomprensibles a nivel racional, suceden cada día. Simplemente porque la decisión de compra es en su mayoría instintiva. Y esto es lo que voy a explicarte en este post para que te conviertas en un genio de las ventas, gracias a entender cómo funciona el cerebro de los compradores.

    Entiende el problema que le estás resolviendo a tu cliente

    Como sabes lo que tienes que hacer a la hora de emprender es simplemente buscar un problema que tenga la sociedad y lanzarte a solucionarlo. Y cuanto mejor soluciones ese problema y más valor aportes al mercado, más éxito tendrás.

    Pongamos el ejemplo del emprendedor Kevin Plank, que fundó Under Armour en el sótano de su abuela, y hoy posee la marca de ropa deportiva más famosa en EEUU después de Nike.

    El problema que Kevin quería resolver era muy simple. Quería que las camisetas de deporte dejaran de empaparse. Ya que él había sido jugador de fútbol americano y lo había sufrido mucho. Por lo que Kevin se lanzó a emprender con el objetivo de resolver este problema.

    Pero, ¿cuál era el secreto que Kevin debía saber para arrasar en ventas y tener éxito?

    Lo que solo los emprendedores de éxito saben

    Una vez que tienes identificado el problema, si quieres de verdad ir más allá, ganar millones de euros con tu empresa y arrasar en ventas, debes identificar el verdadero problema que estás resolviendo.

    Y para ello debes dirigirte al cerebro primitivo de tu consumidor. Es decir, a sus deseos más profundos, que ni él mismo puede controlar.

    Aquí está el mayor secreto para ser un vendedor de éxito.

     

    Como te explicaré en mi libro “El Cómo del Éxito”, nuestra mente subconsciente controla nuestra vida, y por lo tanto cada uno de nuestros actos.

    Así que cuando compramos creemos que lo hacemos racionalmente pero en realidad son nuestros programas subconscientes los que deciden por nosotros. De hecho, estudios de la universidad de Harvard, ya han demostrado científicamente que el 85% de tus decisiones de compra son inconscientes.

    ¿Qué quiere el subconsciente de tu cliente? La clave de las ventas

    A grandes rasgos, tu subconsciente solo quiere 2 cosas, escapar del dolor e ir hacia el placer. Y si tiene que decidir entre los dos, siempre elegirá huir del dolor.

    ¿Y por qué pasa eso? Porque tu cerebro está dominado por el reptiliano. Que es la parte más antigua de este. Y tu reptiliano solo responde a estas dos emociones, dolor y placer. Digamos que es como un interruptor. Ten en cuenta que tu reptiliano nació y evolucionó en el paleolítico. Y en esta época todas tus reacciones debían de ser instintivas debido a la gran cantidad de amenazas y peligros que tenías a tu alrededor.

    Pero lo increíble, es que ese reptiliano sigue dominando hoy gran parte de tu vida aunque lamentablemente de manera totalmente errónea. Porque ya no estamos en el paleolítico y todos estos mecanismos instintivos han quedado obsoletos. ¿Quieres un ejemplo sencillo? ¿Por qué crees que eres un adicto a las calorías? ¿Por qué te comes ese dulce aún sabiendo que no te va a hacer ningún bien? Simplemente porque tu cerebro reptiliano, como hemos dicho, sigue pensando que vives en el peleolítico.

    Y por eso, tratará que ingieras el mayor número de calorías posibles para poder soportar, gracias a ellas, el frío invierno que se supuestamente se avecina en el que la comida (la cual consigues cazando) escaseará. ¿Increíble verdad?

    Cómo venderle al reptiliano de las personas

    Por lo tanto el verdadero problema tienes que resolver con tu producto es el dolor del que quiere escapar el reptiliano de tu cliente.

    Aquí está el secreto para de verdad poder vender y crear una empresa de éxito, es decir, en venderle al cerebro reptiliano de las personas.

    Por ejemplo Apple no está en el negocio de crear ordenadores o móviles. Apple está en el negocio de inspirar con una tecnología bella y simple a la gente. ¿Por qué? Porque el reptiliano odia tener que enfrentarse a cosas difíciles que le quiten energía. Aunque te parezca extraño, te recuerdo que los programas de tu reptiliano aún creen que vivimos en la sabana Africana. Y en esta época tenías que reservar toda tu energía para la próxima cacería.

    Cómo explica el experto en neuroventas Jürgen Klaric, en su libro "Véndele a la mente no a la gente". “Las personas no saben por qué compran las cosas, pero eso sí, siempre quieren parecer inteligentes, por lo que necesitan justificar de forma racional sus decisiones ante sí mismas y los demás”. 

    Volviendo a nuestro ejemplo, esto es lo que resolvió muy bien Kevin. El problema que Under Armour resuelve podríamos decir que es el de que la gente pueda vestirse para hacer deporte de manera cómoda y eficiente. Esto es correcto.

    Pero sí Under Armour arrasa en ventas no es por esto. Ya que hay muchas más marcas de ropa deportiva y no todas tienen el mismo éxito. Under Armour tiene más éxito porque está solucionando el verdadero problema y este es el de motivar a la gente a hacer deporte y a sudar. Aquí está el dolor al que tu reptiliano no quiere enfrentarse.

    A tu reptiliano le da igual que se empape o no la camiseta, tu reptiliano lo que no quiere es hacer deporte

    Porque, seamos realistas, a las personas nos cuesta dar el paso de movernos y ejercitar nuestro cuerpo. ¿Y quién crees el responsable de esto? Una vez más tu reptiliano obsoleto cree que estás en el paleolítico. Por eso siempre va a intentar hacerte ahorrar energía al máximo. Y no va a dejar que te pongas a correr o a levantar pesas si no hay una necesidad de ir tras una presa o huir de un enemigo. Recuerda que él está encargado de tu supervivencia y sí, como ves hace tu trabajo muy bien. El problema es que ese trabajo dejó de tener sentido hace mucho tiempo.

    Esto Under Armour lo sabe y hace que cuando te pongas su ropa tu motivación para ir al gimnasio aumente. Y aquí está el verdadero problema solucionado. Y ¿cómo hace esto? Pues por ejemplo contratando a los deportistas que admirás para que se pongan su ropa. Como por ejemplo a Dwayne Johnson, “The Rock”. De manera que cuando tu te pongas la misma camiseta, sientas que eres como tu ídolo. Y esto haga que tu placer cuando haces ejercicio se incremente mil veces más, anulando así ese dolor del que tu subconsciente te quiere alejar. Por lo tanto...

    Deja de vender y empieza a persuadir

    • Deja de vender viajes y vende experiencias extraordinarias y recuerdos que durarán toda una vida.
    • Deja de vender refrescos y vende felicidad.
    • Deja de vender zapatos para mujeres y vende reguladores hormonales femeninos.
    • Deja de vender gimnasios y vende motivación e inspiración máxima.
    • Deja de vender coches y vende símbolos de poder y de buenos genes en los hombres.
    • Deja de vender riego para los cultivos y vende seguridad y confianza para el agricultor.
    • Deja de vender alcohol y vende noches divertidas e inolvidables entre amigos.
    • Deja de vender muebles de oficina y vende imagen corporativa, inspiración y productividad.

    Acción masiva para tu éxito

    Después de haber haber aprendido que en realidad para poder triunfar con las ventas de tu producto necesitas venderle al reptiliano de tu cliente. Y que el reptiliano solo atiende a necesidades básicas de supervivencia como el poder, la reproducción, la pertenencia, la seguridad, el dolor o el placer. Te animo a responder y aplicar esta pregunta:

    ¿Qué emoción crees que debes vender a partir de ahora con tu producto o servicio?

    Por ejemplo si tienes una clínica de medicina y cirugía estética debes vender confianza, seguridad y belleza, en lugar de operaciones y tratamientos.

    Elige una acción para aplicar a partir de mañana en tu negocio o en tí mismo, para venderle al reptiliano de tu cliente. Porque sí, a la hora de venderte personalmente también tendrás más éxito si aplicas este concepto.

    Volviendo al ejemplo de la clínica. Como acción podría por ejemplo, hacer un folleto informativo con los 10 pasos esenciales que debe tener una intervención quirúrgica de éxito. Con esta información transmitiría confianza y seguridad, justo lo que quiere el reptiliano del paciente. Quiero dejar claro que está sería solo una pequeña acción, pero tu labor tiene que ser hacer extremas estas emociones. Por ejemplo, dicha clínica deberá hacer extremas en sus clientes las emociones de confianza y seguridad con varias acciones a parte de la propuesta.

    ¡Brindo por tu éxito!

    Miguel

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    3 respuestas a “El mayor secreto para vender con éxito.”

    1. Daniel dice:

      Increible! Desconocia totalmente esto! Mira que he leído libros sobre emprender y negocios pero ninguno ha hablado de este tema. Impresionante Miguel.
      Me gustaría mucho que escribirías algo sobre donde invertir el dinero ahorrado. Aunque supongo que trataras todo esto en profundidad en tu libro.
      Recomiendas invertir en bolsa. Pero… copiando los mismos movimientos de un broker profesional.
      Osea el me díce pon aquí y aquí.
      Creo que es una buena forma de invertir ahorros y incrementar capital.
      Miguel porque no recomiendas la bolsa?
      Creo que hacerlo uno mismo lleva tiempo y gastar dinero en formación.
      Pero lo que te digo de copiar los movimientos de un broker profesional que lleva muchos años y es muy conocído en España y muestra sus resultados es una buena forma de invertir.
      Lo ves factible? Lo has echo tú?
      Un saludo crack. Te sigo leyendo.

      PD. Tienes día de salida del libro?

      • ¡Muchas gracias Daniel! Gracias por tu sugerencia, sin duda en mis contenidos hablaré de esos temas que propones. No te recomiendo la bolsa. Si quieres saber por qué, y no puedes esperar a mi libro léete The Crash Course, de Chris Martenson. ¡Mi libro estará disponible a final de enero! Un abrazo fuerte.

    2. Daniel dice:

      GRACIAS Miguel!

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